第四十六章 工作大纲
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次日，技宝和小桃来到公司，映入眼帘的便是新的激励标语。“努力干，加油干，美好明天在眼前。”技宝读了一遍，“这不太对呀，应该改成‘美好明天靠今天。”
小桃兴致缺缺，“管它呢，谁看这些。”
“你们二部三部不就最好（四声）弄标语。”
小桃没有接话，技宝想着昨天半夜谭犀铭说的投资之语，忙火急火燎的开启电脑，连着自己的私人微信，把四个微信全部登在电脑上，旁边的朱洛洛还没有来，梁哥已经在和客户聊天了。
“你来的真早。”技宝笑着说。她犯了老毛病，不能像他人一样轻松唤出“梁哥”这个称呼。
梁哥混在一群成年不足十个春秋的年轻人中间并不扎眼，他生的瘦弱，眉眼扁平，皮肤偏白，虽说脸上确实有一些岁月刻画的纹路，可如果不是史峰告诉她，她还真猜不出来这是一位35岁的中年男人。
穆满叶对35岁属于中年男人的看法曾公开进行过反驳，当然那是趁着梁哥不在的情况下才进行的辩论。技宝无法想象一个35岁的人还要被唤作青年人的场景，穆满叶说她是因为自己还年轻所以感觉35岁的人属于中年，“再过几年，看你还这样以为不以为。”
技宝没争辩。
看着认真工作的梁哥，她想起了坐在黑把手红色办公室里的谭犀铭，他也年过三十了，事业大概就是一家饭店吧，最多再加上一家酒吧，也许那酒吧和他根本就没关系，吹牛嘛，要不怎么后来他再没有提过那个酒吧了呢？家庭里和老婆关系又不和睦，也许这也是假的，反正他说过会正常过夫妻生活，不过他能半夜给她打电话，这大概能表明他的家庭地位不低，也许他打电话是经过老婆同意了的，这太奇葩了，想想他跟老婆说“我认识一个在投资市场里有大佬后台的朋友，我现在要求她带我赚钱，你在旁边认真听着别打岔也不要说话，我赚钱了给你买好东西”的画面……啧啧，也并非一点可能没有。
“虞主管，你都是怎么给你客户说投资的，怎么才能让他们主动要求跟你做？”梁哥突然转头问。他可能察觉到了技宝的目光。
“这个……”这个话题比较正经严肃，其实大家每天都在讨论切单技巧，总结下来内容庞杂，要是真有一个标准模板来套用，那人人都能成为销售冠军了，这确实是需要业务员在实践中具体客户具体设定的工作技巧，技宝一时也说不出这个问题的核心所在。“我就是和大家一样呀，聊天的时候就随口抛几个敏感词语给客户，看看他们的反应，反应好的就继续往前聊，反应不太好的就先留着反应实在差的可能就删掉了，不过我很少删人的，我会把他们放进S分类里，每次有票的时候把他们拿出来再逼一把。”
“S是什么意思。”梁哥扭着头，若有所思。
“哈，就是‘死’的意思，死掉的客户。”
“那你怎么对待僵尸客户？我无论发什么他们都不说话，删了又怪可惜。”
技宝转过身子，认真的说：“这个我也头疼，我个人的话都是给他们发搞笑的表情图逗他们，不过效果很差。对待僵尸客户，二部三部的人点子多，特别是张鲁营，他鬼点子最多，听他说他给客户发表情符号，第一天发一个，第二天发两个，就这样一直发，发到客户对他产生好奇为止，我没有那个耐心，不过意思就是这样的，还是要引起他们的好奇心，或者直接看他们的朋友圈，用客户自己的东西吸引他们说话，一般这种情况客户都会回复，就是费精力。”
“如果他们第一次回复了，后面又不说话呢？”
技宝有些无语，都说销售行业讲究举一反三，看来是有一定道理。她把电脑桌面上很早之前庞旭整理过的一个文档加上些自己的理解修改完毕转发给他，说：“流程都在里面，你先自己看看吧。”
《工作大纲》
1.陌生——熟悉
第一：首先要制造误会。（必须从一开始就要制造误会，而且必须强调是误会，可以先客户一步反问到底是怎么加上你的，可用一些有趣的表情符号和表情包）
打破陌生是一定不能省掉的流程，很多时候客户会不需要你打破陌生，不要因为客户自来熟就不进行这个步骤，到后面聊到投资话题他还是会反过来问你为什么加他。如果客户不顺着你的思路来，不要硬聊，总之要灵活运用，只要客户不删除你就是成功。
第二：必须要和客户延续聊天，让其对你产生兴趣，这样下次才会继续找你聊，问客户工作，要强调自己是金融专业，而且偶尔也会做投资，这个必须得说！（这一点酌情运用吧，根据自己三方的设定来运用，二部三部喜欢快节奏，可能会一上来就表明和投资有关的信息，他们管这个叫筛选客户，这样做可能不浪费时间，建议十个客户里有三到五个这样用就可以了，不熟练的情况下不建议全部使用这一招）
2.熟悉——朋友
第一：和客户聊天聊天5-8次左右，必须要发盈利截图，发过之后，一定要问客户能不能看懂，强调让客户去看。（这里要注意，具体在什么情况下可以发盈利截图是要看你和客户的聊天情况，5-8次指的是有效聊天的次数，如果你每次就和客户问吃了吗干什么呢这类的重复无效话题，就是聊100次也没有任何作用。姓名、年龄、工作、家庭、爱好、投资经验等“七大信息”必须要有最基础的了解，这样你和客户才算是从熟悉到朋友的阶段过渡，否则一问三不知，你发盈利图对方直接就把你拉黑了）
发了盈利图之后不要感觉就完成任务了，要主动问客户图片上的信息，客户如果问你这是什么，可以不回答，转移话题。（随便聊，总之要留后路，不要客户问什么你就回答什么，那样你就成了客服人员了，不怀疑你怀疑鬼吗？）
再聊个2-3次，还是别忘了发盈利截图。（聊天不是目的，发盈利截图刺激他才是目的）
后面再发盈利截图期间就是两人建立信任的时候，首先你要搞清楚发图的动机：你发盈利截图只是为了告诉客户你做这个东西挣钱了，只需要强调你挣钱了你很开心想跟他分享一下这种喜悦，不要着急告诉他为什么你可以挣钱，你做什么挣到的钱。盈利截图最起码要发3次才可以告诉他你为什么做金融投资。（这一块要在之前的聊天时着手铺垫三方的相关投资优势了，比如你的三方专业呀、有后台呀、有团队呀等等）你怎么能挣钱？别人亏钱你为什么可以挣钱？这些得有意识的传达给客户，给客户编股市（主要从股市切入，从别的投资产品切入容易引起客户的怀疑，而且很多人也不懂别的投资，股票是大家知道的最多的一种常见投资），主要卖你的叔叔舅舅三舅姥爷二大爷，卖他们的前提是客户已经和你有相关信任度了，你俩已经是朋友了，因为只有朋友才可以把自己身边亲人的事情吐露给他，快速建立信任需要通过多次电话沟通，语音可以直接建立信任，多发语音。
能视频的业务员将事半功倍。（愿意包装自己做三方的业务员，在我们公司一个没有，这点不用考虑。）
（这里要素比较多，这块是聊天的核心区，在两个人多次的有效聊天期间，要有意识的铺垫相关要素，比如说，不能在后面突然出现叔叔舅舅三舅姥爷二大爷，这样显得很突兀，可以在聊天的时候说自己今天去舅舅家一趟、陪着朋友跟二大爷钓鱼呀这类的信息，这时候你都还没有说敏感话题，所以客户不会把这里的叔叔舅舅三舅姥爷二大爷和后面的大佬联系上，这是一种潜意识，聊天时要多运用这种潜意识，最后说出大佬的时候就能让客户自己整合发现了——啊，原来她是因为这个因素才赚钱的呀！）
3.朋友——合作
第一：客户担心不挣钱。我们发几次盈利截图的目是已经传递给客户，我们做这个东西挣钱，而且要告诉客户你不懂，就是点鼠标，大部分客户并不懂产品是什么，他以为你因为懂才挣到的钱，这是错误的信号，一定要传递给客户你不懂，你就是有行情的时侯点击鼠标手机，一切都是听从叔叔舅舅三舅姥爷二大爷的安排行事。（这里呢其实也可以告诉客户你懂点投资的二脚猫功夫，看客户情况而定，如果客户是投资小白那么你最多就比他多懂一点二脚猫功夫，否则到了后面教授他投资操作，那时候你又懂了，这不矛盾吗？所以多少还是要懂点的，但是分析行情你不必懂，那太专业了，搞不好会聊砸。要是客户懂投资，那么你跟他水平差不多就好了，但是现实里他无论玩什么都是亏的几率大，你看你们水平差不多，他亏你赚，原因是啥，原因就在你有叔叔舅舅三舅姥爷二大爷，这不就圆回来了吗？）
第二：客户害怕上当受骗（这个就看你怎么和客户聊天的了，客户愿意把他的七大信息甚至是他的各种小秘密，做过的坏事糗事通通告诉给你，你也不能只当听众，最好做彼此的垃圾桶、知心网友、大姐姐、小解语花，你要做他网络上的特殊存在。建立信任就是和客户互换经历，对彼此有了解。）
……
早会后，技宝看梁哥一直在研究她发的这个文档看，庞旭问她在忙什么，她怕他看出她给梁哥发文档的事情来，忙用昨天谭犀铭对投资感兴趣的话题搪塞了过去，他告诉她不要着急聊这个话题，一定要把客户稳稳的开出来，她冲他所在的方向点了点头。
她后知后觉的发现自己发的这个文档并不适合发给梁哥，这好像是在主管以及主管以上职位间才传阅学习的培训资料，而梁哥作为一个还没转正的业务员，显然是不适合看到这类核心机密的培训文档，她有些担忧自己是不是做了错事。
错误远不能就此打住，很快她就发现情急之下竟然把谭犀铭卖出去了，幸好她没有说出谭犀铭的名字来，这两件事情堆积在一起，技宝要抓狂了。
直到晚上下班，谭犀铭也没有发来任何消息，小桃低着头坐在她的后车座上，两个人各怀心事，缓缓归家。
次日，技宝和小桃来到公司，映入眼帘的便是新的激励标语。“努力干，加油干，美好明天在眼前。”技宝读了一遍，“这不太对呀，应该改成‘美好明天靠今天。”
小桃兴致缺缺，“管它呢，谁看这些。”
“你们二部三部不就最好（四声）弄标语。”
小桃没有接话，技宝想着昨天半夜谭犀铭说的投资之语，忙火急火燎的开启电脑，连着自己的私人微信，把四个微信全部登在电脑上，旁边的朱洛洛还没有来，梁哥已经在和客户聊天了。
“你来的真早。”技宝笑着说。她犯了老毛病，不能像他人一样轻松唤出“梁哥”这个称呼。
梁哥混在一群成年不足十个春秋的年轻人中间并不扎眼，他生的瘦弱，眉眼扁平，皮肤偏白，虽说脸上确实有一些岁月刻画的纹路，可如果不是史峰告诉她，她还真猜不出来这是一位35岁的中年男人。
穆满叶对35岁属于中年男人的看法曾公开进行过反驳，当然那是趁着梁哥不在的情况下才进行的辩论。技宝无法想象一个35岁的人还要被唤作青年人的场景，穆满叶说她是因为自己还年轻所以感觉35岁的人属于中年，“再过几年，看你还这样以为不以为。”
技宝没争辩。
看着认真工作的梁哥，她想起了坐在黑把手红色办公室里的谭犀铭，他也年过三十了，事业大概就是一家饭店吧，最多再加上一家酒吧，也许那酒吧和他根本就没关系，吹牛嘛，要不怎么后来他再没有提过那个酒吧了呢？家庭里和老婆关系又不和睦，也许这也是假的，反正他说过会正常过夫妻生活，不过他能半夜给她打电话，这大概能表明他的家庭地位不低，也许他打电话是经过老婆同意了的，这太奇葩了，想想他跟老婆说“我认识一个在投资市场里有大佬后台的朋友，我现在要求她带我赚钱，你在旁边认真听着别打岔也不要说话，我赚钱了给你买好东西”的画面……啧啧，也并非一点可能没有。
“虞主管，你都是怎么给你客户说投资的，怎么才能让他们主动要求跟你做？”梁哥突然转头问。他可能察觉到了技宝的目光。
“这个……”这个话题比较正经严肃，其实大家每天都在讨论切单技巧，总结下来内容庞杂，要是真有一个标准模板来套用，那人人都能成为销售冠军了，这确实是需要业务员在实践中具体客户具体设定的工作技巧，技宝一时也说不出这个问题的核心所在。“我就是和大家一样呀，聊天的时候就随口抛几个敏感词语给客户，看看他们的反应，反应好的就继续往前聊，反应不太好的就先留着反应实在差的可能就删掉了，不过我很少删人的，我会把他们放进S分类里，每次有票的时候把他们拿出来再逼一把。”
“S是什么意思。”梁哥扭着头，若有所思。
“哈，就是‘死’的意思，死掉的客户。”
“那你怎么对待僵尸客户？我无论发什么他们都不说话，删了又怪可惜。”
技宝转过身子，认真的说：“这个我也头疼，我个人的话都是给他们发搞笑的表情图逗他们，不过效果很差。对待僵尸客户，二部三部的人点子多，特别是张鲁营，他鬼点子最多，听他说他给客户发表情符号，第一天发一个，第二天发两个，就这样一直发，发到客户对他产生好奇为止，我没有那个耐心，不过意思就是这样的，还是要引起他们的好奇心，或者直接看他们的朋友圈，用客户自己的东西吸引他们说话，一般这种情况客户都会回复，就是费精力。”
“如果他们第一次回复了，后面又不说话呢？”
技宝有些无语，都说销售行业讲究举一反三，看来是有一定道理。她把电脑桌面上很早之前庞旭整理过的一个文档加上些自己的理解修改完毕转发给他，说：“流程都在里面，你先自己看看吧。”
《工作大纲》
1.陌生——熟悉
第一：首先要制造误会。（必须从一开始就要制造误会，而且必须强调是误会，可以先客户一步反问到底是怎么加上你的，可用一些有趣的表情符号和表情包）
打破陌生是一定不能省掉的流程，很多时候客户会不需要你打破陌生，不要因为客户自来熟就不进行这个步骤，到后面聊到投资话题他还是会反过来问你为什么加他。如果客户不顺着你的思路来，不要硬聊，总之要灵活运用，只要客户不删除你就是成功。
第二：必须要和客户延续聊天，让其对你产生兴趣，这样下次才会继续找你聊，问客户工作，要强调自己是金融专业，而且偶尔也会做投资，这个必须得说！（这一点酌情运用吧，根据自己三方的设定来运用，二部三部喜欢快节奏，可能会一上来就表明和投资有关的信息，他们管这个叫筛选客户，这样做可能不浪费时间，建议十个客户里有三到五个这样用就可以了，不熟练的情况下不建议全部使用这一招）
2.熟悉——朋友
第一：和客户聊天聊天5-8次左右，必须要发盈利截图，发过之后，一定要问客户能不能看懂，强调让客户去看。（这里要注意，具体在什么情况下可以发盈利截图是要看你和客户的聊天情况，5-8次指的是有效聊天的次数，如果你每次就和客户问吃了吗干什么呢这类的重复无效话题，就是聊100次也没有任何作用。姓名、年龄、工作、家庭、爱好、投资经验等“七大信息”必须要有最基础的了解，这样你和客户才算是从熟悉到朋友的阶段过渡，否则一问三不知，你发盈利图对方直接就把你拉黑了）
发了盈利图之后不要感觉就完成任务了，要主动问客户图片上的信息，客户如果问你这是什么，可以不回答，转移话题。（随便聊，总之要留后路，不要客户问什么你就回答什么，那样你就成了客服人员了，不怀疑你怀疑鬼吗？）
再聊个2-3次，还是别忘了发盈利截图。（聊天不是目的，发盈利截图刺激他才是目的）
后面再发盈利截图期间就是两人建立信任的时候，首先你要搞清楚发图的动机：你发盈利截图只是为了告诉客户你做这个东西挣钱了，只需要强调你挣钱了你很开心想跟他分享一下这种喜悦，不要着急告诉他为什么你可以挣钱，你做什么挣到的钱。盈利截图最起码要发3次才可以告诉他你为什么做金融投资。（这一块要在之前的聊天时着手铺垫三方的相关投资优势了，比如你的三方专业呀、有后台呀、有团队呀等等）你怎么能挣钱？别人亏钱你为什么可以挣钱？这些得有意识的传达给客户，给客户编股市（主要从股市切入，从别的投资产品切入容易引起客户的怀疑，而且很多人也不懂别的投资，股票是大家知道的最多的一种常见投资），主要卖你的叔叔舅舅三舅姥爷二大爷，卖他们的前提是客户已经和你有相关信任度了，你俩已经是朋友了，因为只有朋友才可以把自己身边亲人的事情吐露给他，快速建立信任需要通过多次电话沟通，语音可以直接建立信任，多发语音。
能视频的业务员将事半功倍。（愿意包装自己做三方的业务员，在我们公司一个没有，这点不用考虑。）
（这里要素比较多，这块是聊天的核心区，在两个人多次的有效聊天期间，要有意识的铺垫相关要素，比如说，不能在后面突然出现叔叔舅舅三舅姥爷二大爷，这样显得很突兀，可以在聊天的时候说自己今天去舅舅家一趟、陪着朋友跟二大爷钓鱼呀这类的信息，这时候你都还没有说敏感话题，所以客户不会把这里的叔叔舅舅三舅姥爷二大爷和后面的大佬联系上，这是一种潜意识，聊天时要多运用这种潜意识，最后说出大佬的时候就能让客户自己整合发现了——啊，原来她是因为这个因素才赚钱的呀！）
3.朋友——合作
第一：客户担心不挣钱。我们发几次盈利截图的目是已经传递给客户，我们做这个东西挣钱，而且要告诉客户你不懂，就是点鼠标，大部分客户并不懂产品是什么，他以为你因为懂才挣到的钱，这是错误的信号，一定要传递给客户你不懂，你就是有行情的时侯点击鼠标手机，一切都是听从叔叔舅舅三舅姥爷二大爷的安排行事。（这里呢其实也可以告诉客户你懂点投资的二脚猫功夫，看客户情况而定，如果客户是投资小白那么你最多就比他多懂一点二脚猫功夫，否则到了后面教授他投资操作，那时候你又懂了，这不矛盾吗？所以多少还是要懂点的，但是分析行情你不必懂，那太专业了，搞不好会聊砸。要是客户懂投资，那么你跟他水平差不多就好了，但是现实里他无论玩什么都是亏的几率大，你看你们水平差不多，他亏你赚，原因是啥，原因就在你有叔叔舅舅三舅姥爷二大爷，这不就圆回来了吗？）
第二：客户害怕上当受骗（这个就看你怎么和客户聊天的了，客户愿意把他的七大信息甚至是他的各种小秘密，做过的坏事糗事通通告诉给你，你也不能只当听众，最好做彼此的垃圾桶、知心网友、大姐姐、小解语花，你要做他网络上的特殊存在。建立信任就是和客户互换经历，对彼此有了解。）
……
早会后，技宝看梁哥一直在研究她发的这个文档看，庞旭问她在忙什么，她怕他看出她给梁哥发文档的事情来，忙用昨天谭犀铭对投资感兴趣的话题搪塞了过去，他告诉她不要着急聊这个话题，一定要把客户稳稳的开出来，她冲他所在的方向点了点头。
她后知后觉的发现自己发的这个文档并不适合发给梁哥，这好像是在主管以及主管以上职位间才传阅学习的培训资料，而梁哥作为一个还没转正的业务员，显然是不适合看到这类核心机密的培训文档，她有些担忧自己是不是做了错事。
错误远不能就此打住，很快她就发现情急之下竟然把谭犀铭卖出去了，幸好她没有说出谭犀铭的名字来，这两件事情堆积在一起，技宝要抓狂了。
直到晚上下班，谭犀铭也没有发来任何消息，小桃低着头坐在她的后车座上，两个人各怀心事，缓缓归家。