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第十六计 欲擒故纵
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［提要］
“纵”，并非说要把敌人放走，而是一直跟随他，只是稍微放松一点而己。《孙子兵法》中说：“对于陷入绝境的敌人，不要往死路去逼之”就是这个意思，其所谓“勿追”，并不是说不必追赶了，只是说不要把敌人逼得太紧之意。
[原文]
逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。紧其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
[译文]
追击敌人过紧，就要遭到他的反扑，让他逃去，就可以削减敌人的声势。所以，要紧紧地跟踪敌后，但不要逼迫他。借以消耗他的体力，瓦解他的斗志，等他溃散了，再加以捕捉。这样的好处，可以避免流血，放缓对待，小心行事，瓦解敌人，这样对我有利。
[解析]
“欲擒故纵”之计是说，逼得敌人走投无路，就会反扑；让他逃跑则可以减弱敌人气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫他，以消耗的体力，瓦解他的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我时，则能赢得光明的战争结局。
“欲擒故纵”，反映了“取”和“予”的辩证的关系。老子说：“将欲翕之，必固张之。将欲弱之，必固强之。将欲去之，必固与之。将欲夺之，必固予之。”这里的“固”字，可理解为“故”字。其含义则为“物极必反”。欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段，手段是为目的服务的。所以说，“纵”不是放虎归山，而是有目的地放松一步，网开一面，以防敌人狗急跳墙，作垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们：“穷寇勿追”。实际上，不是不追，而是看怎样追，什么时候追。把敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
[兵家使用范例]
诸葛亮七擒孟获
三国时代，诸葛亮所使用的“七擒七纵”的计谋，就是把孟获捉到之后，就把他放掉，仍然在后追踪，每捉放一次，就把领土向远处扩大一次。“七纵”是他扩大领土的意图，而且掌握孟获，可使其他蛮兵同时降伏。
任何属于政治谋略的方法，并不一定和战争的要求相一致。如果按照战争的要求，就不容许把捉到的敌人释放。
请看诸葛这“七擒七纵”孟获的经过吧！
蜀汉建立之后，有一天，益州飞报：“蛮王孟获大起蛮兵１０万，犯境侵掠。建宁太守雍闿乃汉朝什部侯齿之后，今连结孟获造反。牂牁郡太守朱褒、越儁郡太字高定二人献了城；只有启昌郡太守王伉不肯反。现今雍闿、朱褒、高定三人部下人马，皆与孟获为向导官，攻打永昌郡。赖王伉与功曹吕凯，会集百姓，死守此城，其势甚急。”
诸葛亮闻报后，奏明后主，乃出大军南下讨伐。先行收服高定，并用计斩杀雍闿、朱褒二人。第一次擒得孟获之后，立即释放。众将进帐问道：“孟获乃南蛮巨魁。今幸被擒，南方便定，丞相为什么要放了他”孔明笑道：“吾擒此人，如囊中取物，直须降伏其心，自然平矣。”这是因为诸葛亮具有远见，为了永绝后患，才如此而为之。
此后，孟获接连又被擒住四次，但均表示不服。孔明依然将其释归。不久，蜀军因为误饮哑泉水，不能说话，孔明深深为此而焦虑。
37、38、39、40、41、42、43——诸葛亮七擒孟获????扫描图像三国志226-232
排版时找我设计本页版式
有一天，孔明下车，登高望远，四壁峰岭，鸟雀不闻，心中大疑。忽望见远处山冈上，有一座古庙。孔明攀藤附葛而上，见一石屋之中，塑一将军端坐，立有石碑，乃汉伏波将军马援之庙。因平蛮到此，士人立庙祀之。孔明再拜曰：“亮受先帝托孤之重，今避圣缇，到此平蛮，欲待蛮方即平，然后伐魏吞吴，重安汉室。今军士不识地理，误饮毒水，不能出言。万望尊神，今本朝恩义，通灵显圣，获佑三军。”后来果然由本地山神奉了伏波将军之命，化为老翁，指点清溪所在位置，解决困难。由此可见，古人开拓疆土，历经艰险之苦状。
第六次，孔明由于孟获之长兄孟节的协助，再度擒住孟获，彼仍表示不服。孔明仍将其放归。在到第七次，孔明以烧藤甲兵，擒住孟获之后，孔明派人对孟获说：“丞相面羞，不欲与公相见。特令我来放公回去，再招人马来决胜负，公今速去。”孟获终于垂泪而说：“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼义，真如此无羞耻乎？”邀同兄弟妻子宗党人等，皆匐匍跪于帐下，肉袒谢罪道：“丞相天威，南人不复反矣！”孔明说：“公今服乎？”孟获泣谢道：“其子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服？”
其实，这里所讲的诸葛亮“七擒七纵”孟获的情节，只不过是夸张的说法，近乎儿戏。七战七胜，七擒又七纵，除非玩弄小孩子，要捉青蛙也无此方便容易，虽然有此可能，以诸葛亮之智谋，对付一个有勇无谋的孟获倒可以，以当时蜀汉的军事绝对优势，对付乌合之众的蛮兵也不成问题。但这是个近乎神话的故事，作为茶余饭后的谈话资料没什么，作为一个政治上“攻心战术”的参考亦无不可，但在一个尖锐复杂的战斗中，手到擒来而又顺手放走，那不正等于放龙归海，纵虎归山吗？其危险性必将自食其果。所以，在运用此计时，一定要机动灵活，万勿前功尽弃。
[商战使用范例]
商家“家丑外扬”
“王婆卖瓜，自卖自夸”，为了提高销售额，厂商一般都是广泛而又夸张宣扬自己的产品，“质量第一，性能最佳”等等。一来厂商宣扬往往不能恰如其分，二则时间一长，人们对此都有不同程度的抵触感。
“家丑外扬”则刚好相反，它直接站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来广大消费者对产品的青睐，扩大市场占有率。
“家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”，这样比直接“擒”反而更具有吸引力。
美国亨利食品加工工业公司经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，不过如果长期服用对身体有害。如果在配方中去掉添加剂，则会影响食品鲜度，如果公布于众，会引起同行的强烈反对。
不过，最后他决定向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。
所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了倒闭的边缘。
这场战争持续了4年。霍金士在近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，得到了政府大力支持，产品一下子成了人们放心的抱手货。
亨利公司在很短时间里恢复了元气，公司规模扩大了两倍。霍金士一举登上美国国食品加工工业的第一把交椅。
又如：
瑞士一家表店门可落雀，不甚景气。
一天，店主在窗口贴了张广告说，本店一批手表，走时不太准确，24小时慢24秒，望君看准择表。
广告贴出后，表店门庭若市，生意开始兴隆，销完了库存积压的手表。
日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里，没有例外，都有一张这样的说明书：“这件运动衣在日本是用最优质的染料，最优秀的技术染色，但是我们仍然觉得遗憾的是，茶色的染色还没达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”
如今，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词，可想该公司中是如何享有盛名的了。并且，在各种运动场所，至少有一半人穿的是美津浓公司的产品，销售额每年达40亿日元之多。
揭产品之“家丑”，扬经营者之真诚，一时可能限产，减少效益，这是“纵”，但正是这一“纵”，打消了顾客的担心和不信任感，“擒”得了顾客对企业和产品的信赖。企业从而扩大了产品销路，日后长久增产，更大幅度地提高效益就指日可待了。
由此，可以看出，“家丑外扬”是“欲擒故纵”之计的巧妙使用。
[处世使用范例]
改变人生抓“贵人”
在古代，所谓贵人就是指有权有势或有钱有名的人。他们既然不同于常人，自然也拥有常人所不及的力量，可办成一般人办不成的事。但要想贵人为自己办事，当然必须动一番脑筋，下一番功夫。
找贵人办事，是许多人办成大事的成功秘诀。对于一般人来说，贵人很难遇到，然而一旦遇上，就要紧紧地抓住，直到帮你办完事为止。
在攀向事业高峰的过程中，贵人相助往往是不可缺少的关键环节。有了贵人，不仅能缩短走向成功的时间，还能加大你的筹码。如果你自知能力缺乏，毅力有限，那就更需要“贵人”相助。
李鸿章早年屡试不第，“书剑飘零旧酒徒”，为此他一度郁闷失意，然而1858年他却受到了命运之神的眷顾，从一个潦倒的失意客一跃而成为湘系首脑曾国藩的幕宾，从此他的宦海生涯翻开了新的一页。李鸿章拜访曾国藩，牵线搭桥的是其兄李瀚章，李瀚章是曾国藩的心腹，当时随曾国藩在安徽围剿太平军。有了这层关系，曾国藩把李鸿章留在幕府，“初掌书记，继司批稿奏稿”。李鸿章素有才气，善于掌管行文，批阅公文、起草书牍、奏折甚为得体，深受曾国藩的赏识。
有一次曾国藩想要弹劾安徽巡抚翁同书，因为他在处理江北练首苗沛霖事件中决定不当，后来定远失守时又弃城逃跑，未尽封疆大吏守土之责。曾国藩愤而弹劾，指示一个幕僚拟稿，总是拟不好，亲自拟稿也还是拟不妥当，觉得无法说服皇帝。因为翁同书的父亲翁心存是皇帝的老师，弟弟是状元翁同龢。翁氏一家在皇帝面前正是“圣眷”正隆的时候，而且翁门弟子布满朝野。怎样措辞才能让皇帝下决心破除情面、依法严办，又能使朝中大臣无法利用皇帝对翁氏的好感来说情呢？曾国藩为此大费踌躇。
44、45-曾国藩、李鸿章
最后，这个稿子由李鸿章来拟。奏稿写完后，不但文意极其周密，而且有一段刚正的警句，说：“臣职分在，例应纠参，不敢因翁同书之门第鼎盛，瞻顾迁就。”这一写，不但皇帝无法徇情，朝中大臣也无法袒护了。曾国藩不禁击节赞赏，就此入奏，朝廷将翁同书革职，发配新疆。通过这件事，曾国藩更觉李鸿章此才可用。
话又说回来，如果一个人一无所长，是很难得到贵人赏识的。即使侥幸获得高位，也肯定有一堆人等着看笑话。贵人也会比较谨慎，选择一个“扶不起的阿斗”，那不明摆着往自己脸上抹黑吗？“相马相出一个癞蛤蟆”，那可是天大的讽刺。“伯乐相马”，同时“良禽择木而栖”，所以双方最好各取所需，以诚相待，投桃报李。
受贵人相助，有利也有弊。因为有些贵人提携新人，是出于爱才，出于公心，但也有人是有私心的，为了培养班底，增强自己的实力。如果贵人倒台，身败名裂，你作为他的党羽，也要小心受到牵连，影响仕途、财运或名誉。
千里马没有伯乐赏识永远只能是一匹普通的马。一个人光有才能还不行，还需要有人来给你提供发挥才能的平台。因此，结交贵人，借梯登高，是想要成功的人必须学会的一门学问。
［提要］
“纵”，并非说要把敌人放走，而是一直跟随他，只是稍微放松一点而己。《孙子兵法》中说：“对于陷入绝境的敌人，不要往死路去逼之”就是这个意思，其所谓“勿追”，并不是说不必追赶了，只是说不要把敌人逼得太紧之意。
[原文]
逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。紧其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
[译文]
追击敌人过紧，就要遭到他的反扑，让他逃去，就可以削减敌人的声势。所以，要紧紧地跟踪敌后，但不要逼迫他。借以消耗他的体力，瓦解他的斗志，等他溃散了，再加以捕捉。这样的好处，可以避免流血，放缓对待，小心行事，瓦解敌人，这样对我有利。
[解析]
“欲擒故纵”之计是说，逼得敌人走投无路，就会反扑；让他逃跑则可以减弱敌人气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫他，以消耗的体力，瓦解他的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我时，则能赢得光明的战争结局。
“欲擒故纵”，反映了“取”和“予”的辩证的关系。老子说：“将欲翕之，必固张之。将欲弱之，必固强之。将欲去之，必固与之。将欲夺之，必固予之。”这里的“固”字，可理解为“故”字。其含义则为“物极必反”。欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段，手段是为目的服务的。所以说，“纵”不是放虎归山，而是有目的地放松一步，网开一面，以防敌人狗急跳墙，作垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们：“穷寇勿追”。实际上，不是不追，而是看怎样追，什么时候追。把敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
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诸葛亮七擒孟获
三国时代，诸葛亮所使用的“七擒七纵”的计谋，就是把孟获捉到之后，就把他放掉，仍然在后追踪，每捉放一次，就把领土向远处扩大一次。“七纵”是他扩大领土的意图，而且掌握孟获，可使其他蛮兵同时降伏。
任何属于政治谋略的方法，并不一定和战争的要求相一致。如果按照战争的要求，就不容许把捉到的敌人释放。
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蜀汉建立之后，有一天，益州飞报：“蛮王孟获大起蛮兵１０万，犯境侵掠。建宁太守雍闿乃汉朝什部侯齿之后，今连结孟获造反。牂牁郡太守朱褒、越儁郡太字高定二人献了城；只有启昌郡太守王伉不肯反。现今雍闿、朱褒、高定三人部下人马，皆与孟获为向导官，攻打永昌郡。赖王伉与功曹吕凯，会集百姓，死守此城，其势甚急。”
诸葛亮闻报后，奏明后主，乃出大军南下讨伐。先行收服高定，并用计斩杀雍闿、朱褒二人。第一次擒得孟获之后，立即释放。众将进帐问道：“孟获乃南蛮巨魁。今幸被擒，南方便定，丞相为什么要放了他”孔明笑道：“吾擒此人，如囊中取物，直须降伏其心，自然平矣。”这是因为诸葛亮具有远见，为了永绝后患，才如此而为之。
此后，孟获接连又被擒住四次，但均表示不服。孔明依然将其释归。不久，蜀军因为误饮哑泉水，不能说话，孔明深深为此而焦虑。
37、38、39、40、41、42、43——诸葛亮七擒孟获????扫描图像三国志226-232
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有一天，孔明下车，登高望远，四壁峰岭，鸟雀不闻，心中大疑。忽望见远处山冈上，有一座古庙。孔明攀藤附葛而上，见一石屋之中，塑一将军端坐，立有石碑，乃汉伏波将军马援之庙。因平蛮到此，士人立庙祀之。孔明再拜曰：“亮受先帝托孤之重，今避圣缇，到此平蛮，欲待蛮方即平，然后伐魏吞吴，重安汉室。今军士不识地理，误饮毒水，不能出言。万望尊神，今本朝恩义，通灵显圣，获佑三军。”后来果然由本地山神奉了伏波将军之命，化为老翁，指点清溪所在位置，解决困难。由此可见，古人开拓疆土，历经艰险之苦状。
第六次，孔明由于孟获之长兄孟节的协助，再度擒住孟获，彼仍表示不服。孔明仍将其放归。在到第七次，孔明以烧藤甲兵，擒住孟获之后，孔明派人对孟获说：“丞相面羞，不欲与公相见。特令我来放公回去，再招人马来决胜负，公今速去。”孟获终于垂泪而说：“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼义，真如此无羞耻乎？”邀同兄弟妻子宗党人等，皆匐匍跪于帐下，肉袒谢罪道：“丞相天威，南人不复反矣！”孔明说：“公今服乎？”孟获泣谢道：“其子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服？”
其实，这里所讲的诸葛亮“七擒七纵”孟获的情节，只不过是夸张的说法，近乎儿戏。七战七胜，七擒又七纵，除非玩弄小孩子，要捉青蛙也无此方便容易，虽然有此可能，以诸葛亮之智谋，对付一个有勇无谋的孟获倒可以，以当时蜀汉的军事绝对优势，对付乌合之众的蛮兵也不成问题。但这是个近乎神话的故事，作为茶余饭后的谈话资料没什么，作为一个政治上“攻心战术”的参考亦无不可，但在一个尖锐复杂的战斗中，手到擒来而又顺手放走，那不正等于放龙归海，纵虎归山吗？其危险性必将自食其果。所以，在运用此计时，一定要机动灵活，万勿前功尽弃。
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商家“家丑外扬”
“王婆卖瓜，自卖自夸”，为了提高销售额，厂商一般都是广泛而又夸张宣扬自己的产品，“质量第一，性能最佳”等等。一来厂商宣扬往往不能恰如其分，二则时间一长，人们对此都有不同程度的抵触感。
“家丑外扬”则刚好相反，它直接站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来广大消费者对产品的青睐，扩大市场占有率。
“家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”，这样比直接“擒”反而更具有吸引力。
美国亨利食品加工工业公司经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，不过如果长期服用对身体有害。如果在配方中去掉添加剂，则会影响食品鲜度，如果公布于众，会引起同行的强烈反对。
不过，最后他决定向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。
所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了倒闭的边缘。
这场战争持续了4年。霍金士在近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，得到了政府大力支持，产品一下子成了人们放心的抱手货。
亨利公司在很短时间里恢复了元气，公司规模扩大了两倍。霍金士一举登上美国国食品加工工业的第一把交椅。
又如：
瑞士一家表店门可落雀，不甚景气。
一天，店主在窗口贴了张广告说，本店一批手表，走时不太准确，24小时慢24秒，望君看准择表。
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日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里，没有例外，都有一张这样的说明书：“这件运动衣在日本是用最优质的染料，最优秀的技术染色，但是我们仍然觉得遗憾的是，茶色的染色还没达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”
如今，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词，可想该公司中是如何享有盛名的了。并且，在各种运动场所，至少有一半人穿的是美津浓公司的产品，销售额每年达40亿日元之多。
揭产品之“家丑”，扬经营者之真诚，一时可能限产，减少效益，这是“纵”，但正是这一“纵”，打消了顾客的担心和不信任感，“擒”得了顾客对企业和产品的信赖。企业从而扩大了产品销路，日后长久增产，更大幅度地提高效益就指日可待了。
由此，可以看出，“家丑外扬”是“欲擒故纵”之计的巧妙使用。
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改变人生抓“贵人”
在古代，所谓贵人就是指有权有势或有钱有名的人。他们既然不同于常人，自然也拥有常人所不及的力量，可办成一般人办不成的事。但要想贵人为自己办事，当然必须动一番脑筋，下一番功夫。
找贵人办事，是许多人办成大事的成功秘诀。对于一般人来说，贵人很难遇到，然而一旦遇上，就要紧紧地抓住，直到帮你办完事为止。
在攀向事业高峰的过程中，贵人相助往往是不可缺少的关键环节。有了贵人，不仅能缩短走向成功的时间，还能加大你的筹码。如果你自知能力缺乏，毅力有限，那就更需要“贵人”相助。
李鸿章早年屡试不第，“书剑飘零旧酒徒”，为此他一度郁闷失意，然而1858年他却受到了命运之神的眷顾，从一个潦倒的失意客一跃而成为湘系首脑曾国藩的幕宾，从此他的宦海生涯翻开了新的一页。李鸿章拜访曾国藩，牵线搭桥的是其兄李瀚章，李瀚章是曾国藩的心腹，当时随曾国藩在安徽围剿太平军。有了这层关系，曾国藩把李鸿章留在幕府，“初掌书记，继司批稿奏稿”。李鸿章素有才气，善于掌管行文，批阅公文、起草书牍、奏折甚为得体，深受曾国藩的赏识。
有一次曾国藩想要弹劾安徽巡抚翁同书，因为他在处理江北练首苗沛霖事件中决定不当，后来定远失守时又弃城逃跑，未尽封疆大吏守土之责。曾国藩愤而弹劾，指示一个幕僚拟稿，总是拟不好，亲自拟稿也还是拟不妥当，觉得无法说服皇帝。因为翁同书的父亲翁心存是皇帝的老师，弟弟是状元翁同龢。翁氏一家在皇帝面前正是“圣眷”正隆的时候，而且翁门弟子布满朝野。怎样措辞才能让皇帝下决心破除情面、依法严办，又能使朝中大臣无法利用皇帝对翁氏的好感来说情呢？曾国藩为此大费踌躇。
44、45-曾国藩、李鸿章
最后，这个稿子由李鸿章来拟。奏稿写完后，不但文意极其周密，而且有一段刚正的警句，说：“臣职分在，例应纠参，不敢因翁同书之门第鼎盛，瞻顾迁就。”这一写，不但皇帝无法徇情，朝中大臣也无法袒护了。曾国藩不禁击节赞赏，就此入奏，朝廷将翁同书革职，发配新疆。通过这件事，曾国藩更觉李鸿章此才可用。
话又说回来，如果一个人一无所长，是很难得到贵人赏识的。即使侥幸获得高位，也肯定有一堆人等着看笑话。贵人也会比较谨慎，选择一个“扶不起的阿斗”，那不明摆着往自己脸上抹黑吗？“相马相出一个癞蛤蟆”，那可是天大的讽刺。“伯乐相马”，同时“良禽择木而栖”，所以双方最好各取所需，以诚相待，投桃报李。
受贵人相助，有利也有弊。因为有些贵人提携新人，是出于爱才，出于公心，但也有人是有私心的，为了培养班底，增强自己的实力。如果贵人倒台，身败名裂，你作为他的党羽，也要小心受到牵连，影响仕途、财运或名誉。
千里马没有伯乐赏识永远只能是一匹普通的马。一个人光有才能还不行，还需要有人来给你提供发挥才能的平台。因此，结交贵人，借梯登高，是想要成功的人必须学会的一门学问。