第六节 赞许动机——为他人的赞赏而努力

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    心理学研究发现，人类的本性中都有渴望受到夸奖和赞美的需要，即总是希望得到他人或组织的肯定和赞赏，这其实是一种赞许动机。

    所谓赞许动机，就是指交际的目的是要得到对方的鼓励和称赞，从而获得心理上的满足。因此，主观上的心理满足于客观、外界的反应是否一致，便决定了赞许动机的强弱。

    美国心理学家克劳斯和马斯洛设计了一种测验人的赞许动机的实验。在实验中，他们让被试用25分钟的时间去完成一件单调的任务——把12个卷轴机一个一个地、机械地放进小盒子，然后把小盒子倒空，重新再放。事后，他们询问被试对这项任务的看法。有着极强赞许动机的被试说，他们喜欢这项工作——这至少要比赞许动机弱的被试学到的东西更多。

    这说明赞许动机强的人，从事每一项工作，都希望得到别人的赞赏，即使工作本身乏味也会努力工作，顺从他人。这样的态度和行为往往会得到他人的相应的赞许。

    有这样一对性格迥异的姐妹，姐姐生性沉稳，遇事冷静，客观环境很少能影响到她，即使对于别人的赞许，她也能付之一笑，并不放在心上；而妹妹则做事积极主动，有着强烈的表现欲，凡事都希望得到别人的赞扬。

    有一次，姐妹俩的爸爸约要求她们弹奏同一首曲子。姐姐的弹奏技巧娴熟，节奏表现完美，爸爸听了不由得暗暗喝彩，但并没有把赞赏之情表现出来。轮到妹妹弹奏时，端正姿势，两眼平视，激情四射地弹奏完了这首曲子。平心而论，妹妹的弹奏水平远在姐姐之下，但是，爸爸却私下里表扬了妹妹，说她比姐姐更有激情、更有天分。一个月之后，姐妹俩同时参加比赛，受到赞许的妹妹发挥出色，在比赛中击败了姐姐，获得了冠军。

    天分并不高的妹妹后来在演奏比赛中的表现说明：具有强烈赞美动机的人能够从赞美中获得力量，从而取得出人意料的成绩。从心理学的角度来说，赞许动机实质上是一种取得成就后得到他人的尊重、承认和赞扬的需要，是一种激励机制。

    在社会交往活动中，人人都喜欢被别人赞美，赢得别人的重视和恰到好处的赞许，因为它可以满足人们得到理解、信任的心理需求，使交往对方产生好感、喜爱和吸引，也可以使人喜欢上交往。

    有一次，卡耐基到邮局去寄一封挂号信，当天人很多，卡耐基发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦。卡耐基心想：也许是年复一年地重复这单调的工作让他厌烦了，也可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，所以才表现得如此不耐烦。卡耐基仔细观察了一下这位挂号员，发现他有一头漂亮的金黄色的头发，于是卡耐基灵机一动，决定要做一些事情，好让他高兴起来。

    因此，当轮到卡耐基挂号的时候，卡耐基很真诚地对那位挂号员说：“您的头发非常漂亮，我真的很希望有您这种头发。”

    挂号员抬起头，有点惊讶，知道卡耐基是在跟自己说话的时候，他立刻变得很开心，但仍十分谦虚地回答：“嘿，不像以前那么有光泽了。”卡耐基继续对他说：“虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。”这位挂号员高兴极了，很热情地接待了卡耐基。卡耐基走后，他继续满腔热情地投入到了自己的工作当中。

    卡耐基几句简单的赞美话，就让挂号员的心情转忧为喜，一改工作不耐烦的态度，可见赞美的力量如此之大。

    人与人交往建立在赞许动机的基础上，人们都会争取获得他人的赞许，继而使他人喜欢自己。这种赞许动机可以成为彼此心灵间和谐与默契的桥梁。在人际交往中，应将真诚的赞美变成一种习惯，努力发现他人的优点，用赞美去点亮别人的心灵之火。