第六节 态度依从——只要付诸行动，信念就会变化

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    心理学家研究发现，一个人的行为会影响和强化他的态度。一旦人们通过较小的努力作出了某种行为，便会发生态度上的变化：认为自己是认可和接受这种行为的，从而会进一步做出更多更深入的这类行为。这就是心理学上的行为效应。

    美国的斯坦福大学的心理系教授菲利普·津巴多设计了一个模拟监狱实验，要求志愿者在其中呆上两周时间。津巴多用抛硬币的方式，指派一些志愿者做狱警——他们可以穿着警服、佩戴警棍等用具，并且可以按照狱警的规则行事。另一些志愿者则扮演犯人——他们穿着令人羞耻的衣服，并被关在单人牢房中。在经过了一天愉快的角色扮演之后，志愿者和研究者都进入了情境。狱警开始贬损犯人，并且一些狱警扮演者开始制造残酷的侮辱性规则。扮演犯人的志愿者开始崩溃、造反，或者变得冷漠。结果在实验之后的第六天，实验不得不放弃了，原因是参加试验的志愿者越来越分不清现实和幻觉、扮演的角色和自己的身份，这个创造出来的监狱正在同化志愿者。

    还有一些心理学实验，同样证明了行为效应的存在。

    在一项研究中，研究人员让学生观察他人遭受电击，并要求一些观察者在电击到来的时候模仿被电击者的痛苦表情。实验结果显示，相对于那些没有模仿被电击者痛苦表情的学生而言，当看到电击时，这些扮苦相的学生出汗更多并且心率更快。他们更真实地体验到了被电击的感觉。

    心理学家韦而斯要求大学生们在收听广播社论时，上下或左右摆头，告诉他们这是为了检测耳机的性能。那么谁最有可能同意那篇社论呢？研究发现是那些曾经上下点头的人。韦而斯解释说，积极的想法与上下点头是一致的，而与左右摆头是相反的。收听广播时的上下点头强化了学生对这篇社论认同感。

    把行为效应运用到人际交往中，当我们试图说服他人，想改变他人的态度的时候，可以先让其行动起来，随着他自身行为的变化，他的信念也会跟着变化。

    某交友网站推出了一项新业务，用户通过充值就可以提升个人在该网站的魅力。为了鼓励广大网友积极充值，该网站举办了一个称为“魅力秀”的活动，用户通过一个小的操作——“索取和赠送种子”就可以参与这个活动。很多用户在参与了这项活动之后，会主动或潜意识地产生以下一系列的思想变化：

    或许魅力秀这个活动挺有意思的，试试无妨。→我是比较愿意参加这个活动的，而且我的好友也有很多人参加，大家也应该都挺喜欢参加这个活动的。→嗯！魅力秀这个活动确实是一个很有意思很有趣的活动，是值得参加的活动，否则我和我的朋友也不会费时费钱的参加。→哈哈！我很高兴参加了魅力秀这个活动。→我也邀请好友来参加吧，看看还有那些有趣的东西吧！→原来我还可以购买礼物提升自己的魅力，既然我是很愿意参加这个活动的，花几元钱提升魅力值也不错哦！→既然我已经花了几元钱提升魅力值，说明我真的很喜欢这个活动，而且也很有魅力啊，那多花几元钱就能提高好多个名次，也是不错的选择哦……

    就这样，“魅力秀”这个活动成功地影响了用户，使越来越多的用户加入到该网站的充值业务的大军中来。

    该网站通过让用户亲身参与，成功地影响了用户对于该业务的态度，此项业务获得了巨大成功，为自己赢得了丰厚的利润。

    一个年轻的妈妈带着女儿逛宠物商店，女儿看上了一只小狗，非常喜欢，但妈妈并不喜欢这只小狗，不同意买。营业员看到这种情况，对妈妈说：“这样吧，您先把狗领回去，相处一个星期，如果不喜欢，可以再送回来，我们不收您任何钱。”一个星期之后，这位年轻的妈妈带着女儿高高兴兴地来送钱了，她说通过这一个星期的相处，她们全家都喜欢上了这只小狗。

    该营业员就很聪明，通过让这位年轻的妈妈付出实际行动——与小狗相处，成功地改变了她对小狗的态度，最终决定购买。

    说服的过程必然和改变人们的态度分不开，如果对方的态度、立场很坚定，不妨让他从尝试、做出行动开始。